Kaufanreize im Onlinehandel
Im vergangenen Jahr 2009 musste der Online-Einzelhandel Einbußen hinnehmen - und das trotz eines durchschnittlichen Traffic-Anstiegs um satte 10 Prozent. Erklären lässt sich dieser auftretende "Schereneffekt" durch zunehmende Recherche der Kunden vor dem Kauf. Anstatt sofort zuzuschlagen, vergleichen Konsumenten das Angebot mit dem von Mitbewerbern oder suchen nach persönlichen Erfahrungsberichten zum jeweiligen Produkt in Bewertungsplattformen, Shop-Kundenmeinungen oder Social Media Diensten.
Mit wenigen Handgriffen lassen sich die vorsichtigen Webshop-Kunden dennoch gewinnen, denn Fakt ist: In einem der Shops wird schlussendlich meist doch gekauft:
- Ein Angebot, das er nicht ablehnen kann. Stellen Sie sich die Frage: Was würde einen Kunden dazu verleiten, hier und jetzt eine Bestellung abzugeben, ohne vorher noch bei der Konkurrenz vorbeizuschauen? Enstsrpechende Kaufanreize können z.B. ein Gratisversand oder eine Gutschriften für Folgebestellungen sein. Stellen Sie sich im Geiste einen Autoverkäufer vor, der einem Interessenten nach langer Verhandlung und mit leicht verzweifelt anmutender Stimme die letzten Vorbehalte nimmt:
"Niedriger kann ich mit dem Preis wirklich nicht mehr gehen. Aber wenn Sie den Wagen jetzt gleich mitnehmen, geb' ich Ihnen noch kostenlose Fussmatten dazu..." - Der Kunde hat zumindest das Gefühl ein "gutes Geschäft" gemacht zu haben - und aller Wahrscheinlichkeit nach, kauft er auch. - Der Apfel fällt nicht weit vom Stamm. Die subjektive Wahrnehmung Ihrer Marke (und Website) beeinflusst direkt die qualitative Einschätzung eines Produkts. Machen Sie also von den Möglichkeiten der Social Media Dienste Gebrauch; Services à la twitter oder Facebook können mehr, als bloß als Marketingplattform für Ihre Artikel zu dienen - sie schaffen (bei korrekter Anwendung) eine positive Beziehung zu Ihrer Website - und den darauf angebotenen Produkten/Services.
- Hier geht's ins Nirgendwo. Banner/Verlinkungen und Landing Pages sollten stets aufeinander abgestimmt sein. So sollten Kunden, die auf eines Ihrer Werbebanner für ein bestimmtes Produkt klicken, auch tatsächlich auf dessen Beschreibungsseite landen und nicht etwa in einer Kategorie, der Startseite - oder schlimmer noch: auf einer inhaltlich nicht verwandten Seite. Der Back-Button ist nah und Suchende äußerst ungeduldig.
- Was man nicht kennt - das klickt man auch nicht. Suchende im Web klicken mit einer unverhältnismäßig höheren Wahrscheinlichkeit auf Banner oder bezahlte Suchresultate Ihrer Website, wenn sie bereits "Erfahrungen" mit Ihrer Marke gesammelt haben. Egal ob diese von Presseartikeln, Treffern in organischen Suchergebnislisten oder Networking-Plattformen herrühren: Integration stärkt nicht nur die Marke, sie fördert auch wesentlich mehr Leads zu Tage.
Das "Einfangen" preisbewusster Online-Shopper st keine leichte Aufgabe, lässt sich mit einigen Handgriffen jedoch ganz gut bewerkstelligen. Die Devise lautet nicht darauf zu vertrauen, dass der Kunde wiederkommt, sondern ihm genügend Anreize zu bieten, um Ihm das mühsame Stöbern in Konkurrenz-Präsenzen zu ersparen.
